תפקידם של קשרי לקוחות, רשימות לקוחות וחוזי לקוחות בהערכת שווי
מאת ד"ר אלי אלעל, ASA
נכסים בלתי מוחשיים הקשורים ללקוח הם נכסים לא פיזיים שמקורם במערכות היחסים שיש לחברה עם לקוחותיה.
נכסים בלתי מוחשיים הקשורים ללקוח הם אחד המרכיבים המכריעים ביותר של שווי החברה.
נכסים אלה כוללים רשימות לקוחות, קשרים וחוזים שחברה בנתה לאורך זמן.
יש להם חשיבות משמעותית כי הם בקורלציה ישירה עם היכולת של החברה לייצר רווחים עתידיים.
אם לתאגיד יש בסיס לקוחות חזק ונאמן וחוזים ארוכי טווח, סביר להניח שיהיה לו זרם הכנסות צפוי ובר קיימא יותר, שיגדיל את השווי התאגידי הכולל.
לדוגמה, חשבו על שתי חברות תוכנה, שתיהן בעלות פרופיל פיננסי דומה,
אך לאחת יש בסיס רחב של משתמשים במנויים חודשיים ואילו השנייה מסתמכת על מכירות חד פעמיות.
החברה עם מודל המנויים בדרך כלל תושווי גבוה יותר בגלל ההכנסות הצפויות והחוזרות שנוצרו באמצעות קשרי לקוחות מבוססים.
לחברת תוכנה עשוי להיות בסיס לקוחות משמעותי שיש לו מנויים ארוכי טווח למוצר שלה.
מנויים אלה מהווים זרם הכנסות מובטח לחברה, אותו ניתן לאמוד ולהוסיף להערכת שווי החברה.
אם לחברה יש 100 אלף לקוחות שכל אחד מהם משלם 100 דולר בשנה עבור מנוי,
והלקוח הממוצע נשאר מנוי למשך 5 שנים, מדובר בסך הכל בהכנסות עתידיות של 50 מיליון דולר.
חישוב זה הוא המחשה פשוטה, מכיוון שהוא אינו לוקח בחשבון דברים כמו נטישת לקוחות, שיעורי הנחה או עלות השירות ללקוחות אלה.
ד"ר אלי אלעל הכותב הוא יו"ר ומנכ"ל קבוצת שווי הוגן, מוסמך כמעריך שווי בכיר (ASA) על ידי הלשכה האמריקאית למעריכי שווי.